ANALISIS PENGARUH PROMOSI TERHADAP PENINGKATAN PENJUALAN PADA PT. Martina Berto

Tama Karina Florentina Darwanto, 241.06.01296. ANALISIS PENGARUH PROMOSI TERHADAP PENINGKATAN PENJUALAN PADA PT.MARTINA BERTO. Skripsi.Jakarta.Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi GICI Jakarta.Mei 2007.

Dalam era persaingan bisnis yang ketat seperti sekarang para pemasar dituntut terus berusaha mempertahankan kesetiaan konsumen. Peningkatan taraf hidup dan gaya hidup masyarakat yang sekarang ini sangat beragam, membuat perusahaan harus dapat menciptakan produk yang kreatif serta inovatif, selain itu tentunya perusahaan harus melakukan kegiatan promosi untuk memperkenalkan dan memasarkan produk tersebut.
PT.MARTINA BERTO salah satu perusahaan yang bergerak di bidang manufacturing kosmetik dan herbal produk, berusaha selalu menciptakan produk baru untuk mempertahankan minat konsumen. Saat ini PT.MARTINA BERTO sedang melakukan peningkatan program promosi untuk memasarkan produknya kepada masyarakat.
Dalam melaksanakan kegiatan pemasarannyanya PT.MARTINA BERTO menggunakan kegiatan promosi untuk memasarkan produknya terhadap konsumen. Berdasarkan latar belakang penelitian tersebut penulis tertarik mengetahui lebih jelas dan mendalam tentang kegiatan biaya promosi dengan menggunakan metode analisa berdasarkan koefisien korelasi, determinasi dan persamaan regresi.
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui keeratan hubungan dan pengaruh antara biaya promosi terhadap peningkatan hasil penjualan produk PT.MARTINA BERTO. Hasil penelitian menunjukkan bahwa ada hubungan dan pengaruh yang sangat erat dan signifikan antara biaya promosi terhadap hasil penjualan produk.
Data yang digunakan adalah data sekunder berupa biaya promosi serta hasil penjualan produk yang diperoleh dari PT.MARTINA BERTO. Data yang digunakan berupa rangkai waktu selama 3 tahun, dari tahun 2004 sampai dengan tahun 2006.

BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang
Semakin ketatnya persaingan didalam dunia usaha pada saat sekarang ini, membuat para pelaku usaha baik itu perseorangan atau persekutuan, ataupun dalam bentuk perusahaan baik itu perusahaan yang berasal dalam atau luar negeri haruslah memiliki faktor yang dapat dijadikan oleh perusahaan sebagai senjata dalam usahanya untuk memenangkan persaingan dengan para pesaingnya didunia bisnis. Kondisi seperti itulah yang pada akhirnya menyebabkan para pelaku usaha tersebut makin gencar berusaha untuk mencari solusi maupun program bisnis yang dapat meningkatkan daya saing perusahaan didalam bisnisnya.
Namun demikian, meskipun perusahaan telah berusaha bersaing dan memberikan yang terbaik untuk konsumen belum tentu dapat menjamin akan berhasilnya usaha pencapaian tujuan perusahaan, karena tiap konsumen memiliki selera dan keinginan yang berbeda-beda. Maka dari itu setiap perusahaan memiliki strategi pemasaran yang berbeda-beda, tentunya strategi pemasaran yang diterapkanlah strategi terbaik disetiap perusahaan. Dengan melakukan hal tersebut perusahaan dapat menarik minat, ketertarikan, dan menggugah masyarakat untuk membeli produk barang atau jasa yang dihasilkan perusahaan tersebut.
Pemasaran lebih berhubungan dengan pelanggan dibandingkan dengan fungsi bisnis lain. Memahami, menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai dan kepuasan kepada konsumen adalah inti pemikiran dan praktek pemasaran. Definisi dari pemasaran sendiri adalah proses pemberian kepuasan kepada konsumen untuk mendapatkan laba. Dua sasaran pemasaran yang utama adalah menarik konsumen baru dengan menjanjikan nilai yang unggul dan mempertahankan konsumen dengan cara memberikan kepuasan. Pemasaran yang masuk akal menjadi penentu keberhasilan setiap perusahaan besar atau kecil, berorientasi yang laba atau nirlaba, domestik ataupun global.
Pemasaran berlangsung selama adanya produk yang dihasilkan perusahaan, berusaha mendapatkan konsumen baru dan mempertahankan konsumen yang telah ada dengna meningkatkan daya tarik dan kinerja produk, belajar dari hasil penjualan poduk dan mengelola kinerja dengan baik. Jika perusahan dapat memahami konsumen dengan baik, menciptakan produk yang memberikan nilai unggul, menetapkan harga, mendistribusikan dan mempromosikan dengan efektif, produk-produk tersebut akan terjual dengan mudah.
Adapun dalam pemasaran dikenal istilah Bauran Pemasaran (Marketing Mix) dengan 4P’s (four P’s) yang terdiri dari product (produk), Price (harga), Place (tempat/distribusi) dan Promotion (promosi).
Empat variabel tersebut saling berhubungan dan membentuk sebuah paket utuh yang akan menentukan derajat kesuksesan program pemasaran yang dijalankan, Adapun penjelasan dari variabel tersebut adalah :

1. Produk
Sebuah produk dirancang untuk memuaskan kebutuhan konsumen.Strategi produk meliputi sejumlah keputusan tentang kegunaan, kualitas, fitur, merek dagang, model, kemasan, garansi, desain, dan pilihan (macam produk). Keputusan untuk melakukan perubahan pada karakteristik produk mutlak diperlukan seiring dengan perputaran produk tersebut.

2. Harga
Selain harga yang ditetapkan untuk sebuah produk yang dijual kepada konsumen, penentuan harga mencakup beberapa kebijakan manajemen mengenai diskon, harga, kredit, periode pembayaran, pembayaran pemindhan dan sebagainya.

3. Lokasi
Menempatkan produk berarti menyediakan produk pada tempat (pasar) yang tepat dan di waktu yang tepat pula. Strategi distribusi produk meliputi sejumlah keputusan seperti lokasi dan daerah toko, tingkat inventaris produk, lokasi ruang pajang produk, serta jenis pengiriman produk tersebut.

4. Promosi
Promosi bermaksud untuk dan membujuk target konsumen dalam hal nilai dari produk yang dijual. Penentuan media yang digunakan merupakan bagian penting dari sebuah promosi produk.

Bauran pemasaran merupakan salah satiu konsep utama dalam pemasaran modern. Definisi bauran pemasaran adalah sebagai seperangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan, yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari segala sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya.
Program pemasaran efektif mencampurkan semua elemen bauran pemasaran ke dalam program yang terkoordinasi dan dirancang untuk mencapai sasaran pemasaran perusahaan dengan memberikan nilai kepada konsumen. Bauran pemasaran membentuk perangkat alat taktis perusahaan untuk menetapkan posisi yang kuat dalam target pasar.
Selain itu perusahaan harus mempunyai perencanaan yang strategis yang dapat digambarkan sebagai sebuah metode untuk mencapai sebuah tujuan dengan mengantisipasi hal yang akan terjadi dan menentukan tindakan yang perlu dilakukan. Kebutuhan akan perencanaan didalam bisnis adalah mengetahui posisi perusahaan, dan posisi yang akan datang, serta bagaimana proses untuk mencapai posisi yang akan datang tersebut. Sebuah perencanaan pemasaran adalah sebuah dokumen kerja yang dimaksudkan untuk mengukur kinerja perusahaan.
Setiap bagian dari perusahaan harus merencanakan tujuan, seluruh rencana atau tujuan perusahaan harus konsisten dengan strategi bisnis perusahaan secara keseluruhan.Sebuah perencanaan pemasaran akan dapat membantu perusahaan dalam dalam menentukan keputusan sejumlah hal yang berhubungan dengan pemilihan media, promosi, pembuatan iklan produk, ataupun anggaran perusahaan.
Promosi merupakan salah satu cakupan bauran pemasaran yang penting dalam memasarkan barang atau jasa yang dihasilkan perusahaan dan juga sebagai suatu cara memberikan informasi kepada masyarakat tentang barang atau jasa yang dihasilkan sebuah perusahaan. Promosi juga berarti aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk sasaran untuk membelinya. Oleh karena itu, perusahaan selalu membangun komunikasi sebaik mungkin kepada konsumennya dan calon konsumennya melalui promosi. Penerapan kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan meliputi Advertising (periklanan), Sales Promotion (promosi penjualan), Personal Selling (penjualan personal), Publicity (publisitas). Kegiatan promosi ini biasa dikenal dengan istilah Bauran Promosi (Marketing Mix).
Promosi juga menentukan keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka tidak akan pernah membelinya. Pentingnya promosi bisa digambarkan sebagai salah satu kekuatan perusahaan.
Promosi lebih mempengaruhi perilaku dibandingkan dengan sikap. Pembelian segera adalah tujuan dari promosi. Karena itu lebih baik merencanakan suatu promosi untuk target pelanggan sehubungan dengan prilaku umum.Sasaran dari suatu promosi tergantung pada perilaku umum target konsumen. Sekali para pemasar mengerti dinamika yang terjadi terhadap kategori produk dan telah menentukan konsumen dan perilaku konsumen, maka perusahaan dapat memilih alat promosi guna mencapai tujuan perusahaan. Alat promosi yang digunakan tiap perusahaan juga dapat berbeda tergantung dari kebutuhan dan tujuan perusahaan masing – masing. Alat-alat promosi penjualan adalah kupon, potongan harga, premi, program pemasarn loyalitas, kontes, undian, sample, dan promosi pembelian.
Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Komunikasi pemasaran juga bertujuan menunjukkan keberadaan suatu produk dipasaran.
Promosi berhubungan erat dengan komunikasi. Ketika perusahaan mengembangkan produk baru, mengubah yang lama atau bahkan mencoba meningkatkan penjualan atas barang dan jasa yang ada, perusahaan harus menginformasikan pesan penjualannya kepada calon pelanggan. Para pemasar mengkomunikasikan informasi tentang perusahaan dan produk-produknya melalui program promosinya.
Adapun tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi, dan membujuk serta mengingatkan pelanggan tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci tujuan promosi dapat dijabarkan sebagai berikut:
1. Menginformasikan, dapat berupa :
• Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru.
• Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk.
• Menyampaikan perubahan harga kepada pasar.
• Menjelaskan cara kerja suatu produk.
• Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan.
• Meluruskan kesan yang keliru.

2. Membujuk pelanggan sasaran untuk :
• Membentuk pilihan merk.
• Mengalihkan pilihan ke merk tertentu.
• Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.
• Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga.

3. Mengingatkan dapat terdiri atas :
• Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan
• Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk ke perusahaan.
• Membuat pembeli ingat meskipun tidak ada iklan.

Jika ditinjau dari sudut pandang ekonomi, maka tujuan dari promosi ini adalah menggeser kurva permintaan akan produk perusahaan ke kanan dan membuat permintaan menjadi inelastis (dalam kasus harga naik) dan elastis (dalam kasus harga turun). Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya. Beberapa tugas khusus itu sering disebut dengan Bauran Promosi (Promotion mix, Promotion blend, Communication mix) adalah :
1. Personal Selling
2. Mass Selling
3. Sales promotion
4. Public Relations
5. Direct Marketing
Pelaksanan kegiatan promosi dalam suatu perusahaan merupakan keharusan untuk mendukung tercapainya tujuan perusahaan. Namun promosi yang digunakan tentu harus efektif dan tepat sehingga dapat meningkatkan penjualan perusahaan.
Atas dasar alasan-alasan tersebut, Penulis melakukan analisis “Analisis Pengaruh Promosi Terhadap Peningkatan Penjualan Pada PT MARTINA BERTO”.
1.2 Perumusan Masalah
1. Bagaimana bentuk promosi yang digunakan oleh PT MARTINA BERTO?
2. Bagaimana hubungan antara promosi dengan peningkatan penjualan pada PT. MARTINA BERTO?
3. Bagaimana pengaruh promosi terhadap peningkatan penjualan pada PT.MARTINA BERTO?

1.3 Tujuan Penelitian
Yang menjadi tujuan penulisan skripsi ini adalah :
1. Untuk mengetahui bentuk promosi yang digunakan oleh PT MARTINA BERTO.
2. Untuk mengetahui hubungan antara promosi dengan peningkatan penjualan pada PT MARTINA BERTO.
3. Untuk mengetahui pengaruh promosi dengan peningkatan penjualan pada PT.MARTINA BERTO

1.4 Manfaat Penelitian
Manfaat penelitian yang diharapkan penulis dari penelitian serta penyusunan skripsi ini adalah :
1. Untuk mengetahui implementasi dari teori yang telah didapatkan oleh penulis dari masa perkuliahan dan dapat diterapkan serta diaplikasikan pada kondisi sebenarnya dilapangan.
2. Untuk mengamalkan ilmu pengetahuan yang telah didapatkan oleh penulis dari masa pendidikannya bagi kepentingan masyarakat khususnya bagi perusahaan yang enjadi objek penelitian.
3. Untuk membantu pelaksanaan program-program dari STIE GICI dalam pelaksanaannya dalam rangka mewujudkan Tri Dharma Perguruan Tinggi.
4. Sebagai salah satu persyaratan bagi penulis untuk meraih meraih gelar sarjana ekonomi.

1.5 Hipotesis
1. Diduga adanya hubungan yang erat, positif dan signifikan antara kegiatan promosi dengan peningkatan penjualan PT MARTINA BERTO.
2. Diduga kegiatan promosi berpengaruh positif terhadap peningkatan penjualan PT MARTINA BERTO.

1.6 Sistematika Penulisan Skripsi
Dalam pendahuluan dijelaskan tentang latar belakang masalah, perumusan masalah, pembatasan masalah, tujuan dan manfaat penelitian, hipotesis, metode penelitian, serta sistematika penulisan skripsi.
Kemudian dalam gambaran umum PT MARTINA BERTO dijelaskan tentang sejarah singkat perkembangan PT MARTINA BERTO, struktur organisasi PT MARTINA BERTO, produk-produk yang diproduksi serta laporan tahunan PT MARTINA BERTO.
Selanjutnya dalam landasan teori dijelaskan pengertian tentang kegiatan promosi, pentingnya kegiatan promosi pada suatu perusahaan serta tujuan dari kegiatan promosi sebuah perusahaan.
Dalam hasil dan pembahasan akan dijelaskan tentang analisis identitas dan pendapat responden, analisis hubungan antara kegiatan promosi dengan peningkatan penjualan dan analisis pengaruh kegiatan promosi dengan peningkatan penjualan suatu perusahan.
Setelah menelaah dan menguraikan hal-hal yang berkaitan antara kegiatan promosi dengan peningkatan penjualan perusahaan selanjutnya disimpulkan dan kemudian diberikan saran-saran yang mungkin dapat berguna bagi PT MARTINA BERTO.